不動産業における広告宣伝費とネット

食べ過ぎてすでに眠くなっていますので、更新はできるところまで…。

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Creative Commons License  credit: griffithchris

不動産屋を営む上でかかる経費のうち、大きなものは、人件費・店舗賃借料・広告宣伝費でしょう。特に、不動産屋にとって広告宣伝費は生命線かもしれません。

売買であれば、新聞の折込チラシや各戸へのポスティング、売買・賃貸共通としては、アットホームやホームズ、SUUMO(スーモ)などへの掲載料、住宅情報誌への掲載料などです。もちろん大手となれば、TVCM等を筆頭とするマス媒体への出稿もあるでしょうが、ここではそれは考慮しないことにします。

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そもそも、自社の売りたい商品をお客さんに知ってもらえなければ始まらないので、「告知」はとても大切です。特に、不動産業においては、従来「誰が」売っている(媒介している)かよりも「どんな物件」を売っている(媒介している)のか、つまり物件に客が付くのだと言われています。自社の売りたい、媒介したい物件を知ってもらうことが、告知の大半となる、という考えだと思います。

チラシ等による反響が年々減少し、ネットの反響が大半を占めてきたとも言われます。ただし、多くの不動産屋さんのサイトが、集客に大きな力を持っているようには思えません。自社のHPを持っていないところはさすがに少数派になっていると思いますし、多くのサイトでは、物件検索機能もある程度導入されています。しかし、そのサイトから問い合わせをかけるというアクションに至るためには、クリアしなければならないハードルがあるように思います。

また、ほとんどの不動産会社は、アットホームやホームズ、スーモなどに掲載しており、これらのサイト経由の問い合わせは確かに多いのでしょう。しかし、それらの成約率は高いのでしょうか?他の媒体と違って、いくつかの物件について一括で問い合わせできることもあり、あまり高くないのが現実ではないでしょうか。かといって、これらを外す事は恐らく怖くてできないことなのでしょう。

私は、不動産業にとってネットは非常に重要なツールだと思っています。アナログな告知方法にかける広告宣伝費が不動産業にとって生命線であり、かつ経費の大きな割合を占めてきたからこそです。そしてまた、従来、ポスティングのようなアナログな方法が主流を占め、かつ、一定の効果を上げてきたという歴史があるからこそです。

かといって、自社HPを従来のチラシや広告の代わりにしようという考えはありません。そのように考えるのであれば、結局のところ従来と同じ、広告宣伝費をたくさん用意して集客したところがうまくいく、という結果からは脱却できないと思います。ただの告知効果だけであれば、ネットと言えでも効果は経費の大きさに比例すると思います。従来と同じ考え方で、ツールをネットに置き換えても、結果は同じように思えます。考え方を変えなければ、ネットの活用に必死になっても、結局お金をかけないと結果が出ない、ということになりそうです。それどころか、お金はかけたけれど結果が出ない、ということになるかもしれません。実際、ネットでの取り組みに挫折して、アナログな広告手法への経費配分を増やした(元に戻した)会社もあるかもしれません。

私は、自社サイトをお客さんとのコミュニケーションツールと位置づけたいと考えています。「顧客満足」を向上させるツールとして利用できないか、と考えているのです。

広告は、どのような柔らかい言葉(「お気軽に」とか「お買い物のついでにお立ち寄りください」とか)書いてあったところで、「来て下さい」いや「とにかく来い、来たら詳しく教えるから」というニュアンスから脱却できていないものが多いと思いますし、一回限りのリーチを考えて作成する以上、そのようなものになるのも無理ないことだと思います。しかし、お客さんは実際にはその言葉に反応しているのではなく、たまたま紹介されている物件に興味を強く持ったから足を運ぶのだと思います。そうすると広告の工夫よりも、「仕入」(正確な表現ではありませんが)こそが勝敗の分かれ目ということになるでしょう。恐らく広告には、多くの工夫がなされ、多くの汗も流されていることでしょう。しかし、多くの経費をかける割には従来型の広告に工夫の余地はあまりなく、いかに良い物件を囲い込めるかという点に焦点が集中するのだと思います。

そして、これこそが従来型の不動産業のあり方なのでは?と思います(良いとか悪いとかという意味ではなく事実として)。

しかし、不動産はそれぞれ個性的なものです。一度に多数分譲される新築住宅であっても一戸ずつが個性をもった商品です。中古物件も賃貸物件もひとつとして全く同じ商品はありません。ある物件が良い商品であるかどうかは、お客さんによって異なります。予算も異なれば、住宅に求める価値も異なる。Aさんにとっては許しがたい条件であっても、Bさんにとっては全く気にならない条件、場合によってはプラス条件にさえなる場合もあります。

(買い手のお客さんの場合)物件の個性とお客さんの個性をいかにすり合わせ、お客さんに満足を得て頂けるか、もっと言えば、その物件の購入を通じてお客さんが望む暮らしを得て頂けるか、そのためのプロセスを大事にすることで、さまざまな物件がそれぞれの価値を発揮するのだと思います。このプロセスを形式的にではなく、本当の意味で重視している会社はどれくらいあるのでしょう(生意気な言い方ですみません)。

不動産取引(特に売買)は、一般人にとっては一大事です。とても慎重にならざるを得ないでしょうし、知らないことも多く、不安で一杯でしょう。また、多くの物件を比較検討して、最良の選択をしたい、と誰もが思うことでしょう。心の中では、「不動産屋の口車に乗って失敗しないように不動産屋を訪問するときは、気を張っていなければいけない」と思っている人もいることでしょう。そう考えると、いくら前述のようなプロセスを重視しようとしても、本気でやればやるほど面倒で労力がかかり、効率の悪いものになってしまいそうにも思えます。

だからこそ、ネットを使うべきだと思うのです。ここではまだ細かくは書きませんが、不動産取引における顧客満足に、コミュニケーションは決定的な要件なのだと考えていますが、そのコミュニケーションの質を向上させつつ効率的に運営できる、それがITなのだと思っています。

もちろん、「告知」は必要ですので、それはそれで考えなければいけないと思います。しかし、ただの「告知」では費用対効果が低いと感じます。1件の問い合わせをいくらの広告宣伝費で買っているのか、1件の成約にいくらかけているのか、そういった観点からすれば、従来型の広告に依存しない方法を模索しようと思います。

何も知らない素人が偉そうなことを書いている、とおっしゃる向きもおられると思いますが、自分を鼓舞する意味で書いているものですので、大目に見てやってください。完全な確信とまでは言いませんが、素人だからこそ考えること、ということでここに書き残しておきます。

眠かったのに目が覚めてきました…。

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griffin

グリフィンです。不動産業もWordPressも関わるようになってまだわずか。それを差し引いてお読みください。コメントはお気軽にどうぞ。

2件のコメントが “不動産業における広告宣伝費とネット” にあります

  1. グリフィン様、こんにちは。
    本日、久しぶりにブログを拝見いたしております。
    このグリフィンさんのブログタイトル『不動産業における広告宣伝費とネット』
    は大いに感心があります。というより現実大きな壁に早々ぶち当たっている感じです。

    『従来型の広告に依存しない方法を模索しようと思います。』とありますが、
    もしご教授いただけるのであればザックリでもけっこうですので
    お願いできましたら、と思いまして。虫の良過ぎるお願いですが、ぜひお願いいたします。

    1. anさん、ごめんなさい。訳あってしばらくこちらを確認できずお返事が遅くなってしまいました。読んで頂けるかどうか不安ですが、一応お返事しておきます。
      この記事では偉そうなことを書いていますが、実際には自社HPで集客し、お客さんとコミュニケーションを重ねる(メール、メルマガっぽいもの、SNSなど迷走しましたが)というだけの実践内容になってしまっています。ただ、ポータルサイトやチラシなど従来型の広告はほとんど使わず、ほぼ費用のかからないものばかりです。恐らく弊社の広告宣伝費は非常に少ないと思います。
      ただし、実際に稼働してみると、労力が非常に大きく、例えば現実の見込み客になっていない方(将来にはなるかも知れませんが)とのコミュニケーション等も実際にはかなりの負担があり、かえって不十分なコミュニケーションに陥る弊害も体験しました。確かにアナログなコミュニケーションよりは効率的ですが、すこぶるはかどると言うほど効率化は出来ていません。
      しかしながら、我慢して腰を据えた関係を築ければ「こんな不動産屋さんがいるなんて思わなかった」等の感想を頂くこともあり、そういう方の成約率は非常に高いです。小さな不動産屋が生きる道はやはりこういう方向なのかなとも思います。ただ、結局のところ、業務負担を考えれば、1件1件の売上単価が問題になります。私が始めた賃貸客付けでは結局「割に合わない」という面は否めず、好評頂けば頂くほど苦しくなるというジレンマに陥ったりしました。人を雇うべきかという問題にもなりましたが、結局今のところそれはせず、中途半端な感じです。
      結局私の考えていたようなやり方は、少なくとも売買仲介レベルの単価でないとダメなようです。昨年は予定外のブレーキで試せませんでしたが、なんとか今年繁忙期を過ぎたらやってみたいと思います。そうしたらまた記事などでご紹介できればと思っています。

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