賃貸だけど相談客取込みを強化する?

鍵引渡し時間に遅れるというお客さんを待っているグリフィンです。なぜか無茶苦茶腹がへっているので、気を紛らわすために更新します。

Wedding Consult Tables © by Tracy Hunter

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現在、やはり繁忙期に比べると、ぐっと問合せ数は減りました。しかし、成約率は今の方が高いです。

思えば、初の賃貸繁忙期は慌ただしく過ぎ、また不慣れなこともあって、自分ではMAXで対応しているつもりでも、お客さんにとっては不十分な対応だったことも多々あったのではないか、と思います。

そもそも、キャパの問題もあり、一定以上の反響(大した数じゃなくても)があるとオペレーションが行き詰ることは予想していたのですが、とにかく色々なタイプの問合せ・客層に対する対応を全力でやることで、経験を積みたいという想いが最優先でした。

十分経験した、と言えるレベルではないので、今でもその姿勢は変わってはいないのですが、散発的な問合せになってみると、じっくり対応の方がやはり結果(成約率)が良いなあ、とを実感しています。

 

本当に色々なタイプのお客さんがいますが、一つだけはっきり言えるのは、最初にじっくり腰を据えて、エリアの物件動向や物件の探し方や選び方のアドバイス、契約に際しての留意事項などを話すことが出来たお客さんは、ほぼ例外なく弊社で決めてくれる、ということです。初対面の時にこういった話をじっくりできたお客さんは、その場で気に入った物件がなくても、後日弊社の紹介物件で決めてくれます。

不動産は「物件ありき」だと思いますし、特に賃貸はそうかなとも思うのですが、それでも物件を選ぶ前に弊社を選んでくれるということもある、と感じます。

当初からこれは大切なことだと思ってはいました。そうなればいいな、と思ってもいました。でも、そんなので商売になるだろうか、とも思いました。

客単価の関係上、高回転が必要だと思われる賃貸で、どこまでそれを強調して良いものか迷いがありました。客単価が低いのに、1件ずつにあまりにも手間がかかるのでは、立ち行かないのではないか、という不安です。「時間をかけてじっくりと」を謳っておきながら、実態に合わせてそれが嘘となってしまう、というのを避けたいとも思い、この点を強調するのは避けました。

 

しかし、少しまわしてみて感じるのは、「会社を選ぶ」タイプのお客さんは、一定賃料額以上の物件を探している層に多い、というこうとです。5、6万円以内の賃料帯で探しているお客さんと、物件そのもの以外の周辺事項で話しが弾むということはあまり多くありません。こちらがそういうスタンスなのではなく、お客さんがそこをあまり望んでいない感じなのです(もちろん、例外はありますけど)。あくまで「実感」ですが…。

「一定以上の賃料で希望しているお客さんの中には、じっくり腰を据えた相談をしたがっている人が一定数以上いて、そういうお客さんとある程度時間をかけて関係を作れれば、成約率はほぼ100%になる」 とすれば、そういう層の相談を取り込むことのが、売上確保のためには一番良いのではないか、とも思います。

何でもかんでも高成約率を目指す、というのもありでしょうし、駆け出しの身としてはもっと修行すべきところも多々あるでしょうが、しかしその志向には限界を感じてしまうのも事実。

もっとも、まさか賃料の高低で相談対応の量・質を変える訳にはいかないですし、そんなつもりもありません。ただ、相談客≒高単価客の反響数、全体の中での割合を増やす、ということを検討する余地はありそうです。

 

書いているうちに、「絵に描いた餅」感が強まってきましたね…。それに、些細に見えても、こういった変化は集客の入口でのニュアンスが変わりますし、ある層を強化すれば他の層からの反響は減ると思います。強化した層からの反響確保はよりシビアになります。繁忙期は入居までの時間に余裕のないお客さんも増えますし…。

うーん、でも…。

売買も始めたい、でも賃貸は続けたい。しかし人を増やす予定はなし。そうすると客単価の問題は避けて通れない気がします。

ま、所詮、現状も大したことないし、心配しすぎるようなことは何もないのですけどね(苦笑)。

尚、事業用については、居住用よりも「物件ありき」の面は決定的に強い気がするので、当てはまらない気はします。

 

ちなみに、昨日の記事で話題にしたお客さんは、数ヶ月先の事前相談が目的、という感じで案内はなしでした。もちろん物件情報は提供しましたが、それよりもエリアの環境や他との比較、間取や設備・仕様と生活スタイルとのマッチング、契約までの動き方のポイントなどが話のメインとなりました。色々質問もされ、じっくりお答えしながら時間を過ごせたこともあり、「今後任せます」と言って頂けました。やはりこのお客さんの探しているのは賃料帯が高めのファミリー向け物件です。

まだ、「こうかなあ」というレベルでしかありませんが、どうせ駆け出し。色々試してみたいと思います。

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griffin

グリフィンです。不動産業もWordPressも関わるようになってまだわずか。それを差し引いてお読みください。コメントはお気軽にどうぞ。

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